Кому и зачем нужно проводить анализ отрасли рынка

Анализ отрасли и рынка дает общее представление о конкурентах, товарах, услугах, приносит дополнительную прибыль. Проводить такие исследования необходимо, чтобы повышать качество продукции, улучшать сервис, разрабатывать стратегию рекламного продвижения. Как проводить исследование рынка, этапы, методы, виды, возможные ошибки.

Почему исследование рынка важно

Запускать на рынок новый продукт, имея лишь поверхностное представление о целевой аудитории, очень рискованно. Нужно понимать покупателя, чтобы добиться его расположения. Исследование рынка помогает разрабатывать актуальные решения, а также решает другие проблемы:

• определение жизнеспособности проекта, потенциальных рынков сбыта;
• отслеживание маркетинговых трендов;
• проверка спроса на новые продукты и услуги;
• определение лучшей стратегии продакт плейсмента.

Что дает исследование рынка

Процесс исследования может принести и дополнительные выводы, например:

• значимость, на первый взгляд, несущественных данных;
• недооцененные риски;
• маркетинговые и другие стратегии для лучшего позиционирования на рынке;
• адаптация бизнес-идей к условиям целевого рынка, формирование актуальной, прибыльной бизнес-модели.

Методы и виды анализа рынка

Методов анализа рынка определенной отрасли много. Какие инструменты применимы стоит рассматривать в зависимости от целей, возраста организации, свойств продуктов. Методы делятся на:

• качественные или количественные;
• глубинные интервью;
• опросы;
• фокус-группы;
• панельный метод;
• наблюдения;
• аудит розничной торговли.

Анализ рынка проводится в несколько этапов:

1. Формулировка идеи.
2. Составление плана.
3. Выбор метода исследования.
4. Проведение исследования.
5. Формулировка выводов.
6. Презентация результатов.

В этом вопросе важно соблюдать последовательность. Если выводы по итогам исследования не совпадают с поставленными изначально целями, вернитесь на шаг с исследованием и постарайтесь найти недочеты.

Где брать данные для анализа

Качественный, глубокий анализ по силам специалисту. Наймите маркетолога-исследователя, который проведет всю работу и подготовит отчет. Если бюджет не предусматривает подобные статьи расходов, можно попробовать решить вопрос своими силами. В открытом доступе статистику можно собрать со следующих ресурсов:

1. Федеральная служба государственной статистики, с информацией о численности населения, заработной плате, оптовой торговле и объеме рынков.
2. 2GIS, из которого можно узнать о конкурентах.
3. ЕМИСС содержит различные данные, от количества домохозяек в стране до данных о передвижениях людей на самолете.
4. ЕИС Закупки, где можно найти заказчиков.
5. Статистика от Минфина России. Есть данные по макроэкономике и предпринимательской активности.
6. Ru-Stat – данные по российскому экспорту и импорту.
7. MPSTATS. Платный сервис для аналитики маркетплейсов.

В ходе исследования можно определить, держит ли бизнес позиции, в каком направлении стоит развиваться дальше и прочее. Это полезный инструмент, которым не стоит пренебрегать.

Этапы исследования рынка

Исследование проводят, как правило, в три этапа, о которых ниже.

Собственно анализ рынка

Рыночный анализ включает в себя следующие положения:

1. Емкость предложения, которая указывает на количество заинтересованных в предложении. Определять целевые рынки можно на профильных ресурсах.
2. Конкуренты. Исследуйте около 10 самых значимых конкурентов той ниши, в которой представлено ваше предложение. Это могут быть прямые (предлагающие такой же продукт), или косвенные конкуренты (реализующие сопутствующее предложение).
3. Фактическая доля бизнеса в нише. Для начала стоит понять, сколько денег может потратить потребитель на ваше предложение. Проанализировав этот показатель вы сможете поставить актуальную стоимость.
4. Барьеры в бизнесе. Любой бизнес встречает препятствия на своем пути, о них нужно знать заранее, чтобы разработать стратегию преодоления. Например, это может быть отсутствие опыта, неверный выбор географии сбыта, отсутствие лояльности аудитории.

Анализ конкурентов

Проводя анализ отрасли, используя основные виды анализа, обязательно подробно изучите своих конкурентов. Выясните:

• особенности предложений конкурентов;
• их слабые и сильные стороны.

Определение целевой аудитории

Грамотное определение целевой аудитории позволяет повысить эффективность запуска продукта. Определить идеального покупателя для вашей ниши поможет сопоставление факторов:

• географических;
• социально-демографических;
• психогеографических;
• поведенческих.

Сформируйте поведенческий «портрет» покупателя, основываясь на собранных данных. Так вы сможете найти общий язык, сформировать предложение, разработать маркетинговую стратегию, которая точно заинтересует аудиторию. Помимо этого узнайте:

1. Какими путями покупатели могут узнавать о вашем предложении. Используя анализ по параметрам (охват, цена, таргетинг, уровень доверия) определите 1-2 основных канала.
2. Покупательская способность ЦА. Проведите сегментирование по стандартному алгоритму, чтобы узнать какую ценовую нишу своей сферы занять. Это необходимо для дальнейшего эффективного продвижения.
3. Какие товары и услуги востребованы.
4. Какие есть пути удовлетворения потребностей ЦА.

Как сделать эффективные рекламные креативы на основе анализа

Чтобы провести эффективную рекламную кампанию потребуется получить некоторые данные. Сделать это можно так:

1. Проанализируйте поисковые запросы используя сервис Яндекс.Вордстат. Используйте самые популярные из них, чтобы составить рекламный текст.
2. Обратитесь к своим менеджерам по продажам, чтобы узнать наиболее частые вопросы от клиентов.
3. Обратитесь напрямую к клиенту с опросом о вариантах его выбора, сомнениях в процессе этого, ключевых качествах, которые подтолкнули его к покупке, о побуждающих факторах.

Эти вопросы помогут сформировать портрет целевой аудитории, чтобы в дальнейшем выработать грамотную, эффективную маркетинговую стратегию.

Сколько потратить времени и кого привлекать

Во время исследования рынка важно знать, на что обращать внимание, каких людей из команды привлекать:

1. Время на исследование нужно рассчитывать в зависимости от загруженности маркетолога, возможности найти нескольких клиентов для опроса, анализ поисковых запросов. В итоге на этот этап можно потратить около 2-3 дней.
2. Кого привлечь? На старте компания может состоять только из самого основателя. Тогда ему и нужно самостоятельно проводить анализ. Также можно привлечь профильную компанию, которая проведет его за вас. Наличие в компании сотрудников позволяет делегировать задачу более компетентному в этом вопросе специалисту, например менеджеру, администратору, заместителю.
3. Какие использовать инструменты? Есть несколько полезных сервисов, которые пригодятся в процессе. Например Вордстат, SimilarWeb для анализа трафика, Brand Analytics для исследования соцсетей, а также готовые шаблоны опросов.

Возможные ошибки при проведении анализа рынка

Избегайте ошибок при исследовании. Они могут сделать результаты недостоверными.

Использовать недостоверные данные

Иногда инструменты анализа бизнеса в отрасли могут давать недостоверные данные, если не уметь грамотно пользоваться ресурсами. Изучая данные в интернете, отдавайте предпочтение официальным источникам. Часто статьи могут быть проспонсированы, или содержать ошибки.

Использовать неактуальные данные

Собирая аналитику внимательно смотрите на даты. В миру все стремительно меняется, потому актуальные для 2022 года данные, могут стать неактуальными для года 2024.

Недостаточно глубоко погружаться в исследование

Нужно сразу четко понимать, какой объем данных требуется проработать для достижения того или иного результата. Рассматривайте данные из разных, многочисленных источников, чтобы сформировать максимально полную картину происходящего.

Использовать неверные методы исследования

Если исследование проводит не профильный специталист то легко можно ошибиться в методе. Поручите дело тому, кто в этом разбирается. Или, хотя бы, можно попросить консультацию, если делегировать невозможно.

Не соблюдать порядок исследования

Последовательность может быть важна. Потому придерживайтесь алгоритмов исследования. Перестановка или исключение каких-либо этапов может привести к получению недостоверного результата.

Вести подсчёты только по одному показателю

Проводя анализ отрасли или рынка используйте несколько показателей для расчетов. Например это может быть стоимость услуг или продукта, и количество заказанных услуг или приобретенных товаров. Так вы сможете понять, это покупатель начал проявлять больше интереса или просто выросли цены в этом сегменте.