Анализ конкурентных сил в отрасли: что это и как поможет бизнесу

Анализ конкурентных сил в отрасли проводят, чтобы изучить сферу деятельности, рынок и его участников. Этот подход помогает просчитать перспективы развития бизнеса, оценить возможности, а также изменить стратегию развития компании. Он подстраивается практически под любые задачи. Рассмотрим его суть.

Что такое конкурентный анализ

Перед тем, как компания выходит на рынок, бизнесмен изучает особенности продуктов своей ниши. Анализ позволяет обнаружить сильные/слабые стороны конкурентов, определить выгодное направление для продвижения на рынке. Также можно улучшить показали действующего бизнеса за счет роста продаж.

Чтобы вызвать заинтересованность у потенциального клиента своим продуктом/услугой, нужно сначала привлечь его внимание, после удержать, а затем довести до покупки. Если человек стал клиентом, это не значит, что нужно расслабиться: далее важно сохранить его и подтолкнуть к новой покупке.

Перед изучением деятельности конкурентов нужно определить цели, задачи, которые зависят от потребностей компании.

Какие задачи решает анализ бизнеса:

1. Помогает обоснованно сформировать цены.
2. Определяет плюсы, минусы игроков рынка.
3. Выявляет слабые места бизнеса.
4. Предоставляет полную картину актуальной ситуации на рынке.
5. Прогнозирует последствия из-за неверного выбора стратегии.
6. Находит перспективные направления для развития фирмы.

Конкуренты – это каждая коммерческая структура, которая предлагает аналоги. Условно они делятся на:

1. Прямых – фирмы, которые полностью повторяют вашу деятельность по определенным параметрам. Речь идет о масштабе, товаре, ценах, географии продаж.
2. Косвенных – организации, которые предоставляют товара/услуги, отличающиеся от ваших, но нацеленных на ту же ЦА.
3. Неочевидных – фирм, сосредоточенных на ином рыночном сегменте, но решивших расширять бизнес в направлении вашей ниши.

Когда необходим анализ конкурентоспособности отрасли

При запуске бизнеса/нового торгового ряда

Перед открытием своего дела важно оценить ситуацию на рынке и узнать, стоит ли вообще вкладывать в это финансы. Так вы не потеряете деньги, ведь часто бизнесмены прогорают в начале пути из-за недооценки конкурентов.

Перед запуском нового товарного ряда также важно следить за деятельностью соперников. Важно проверить, есть ли спрос на эту позицию, какая цена за конкретную единицу. При этом не стоит сразу накручивать ценник втрое.

При удержании позиций и статуса бренда 

Чтобы компаний оставалась успешной всегда, нужно улучшать рейтинг и популярность, а также сохранять хорошую репутацию. Для этого взаимодействуйте с клиентами и проводите анализ конкурентов.

При выявлении причин падения рейтинга бизнеса и малых продажах

Изучив соперников, вы узнаете, почему заказывают товар не у вас, а у других, по какому критерию люди выбирают бренды.

Тщательное изучение конкурентных фирм позволяет определить успешную стратегию продвижения.

При расширении бизнеса

Для определения точек роста компании нужно оценить ее деятельность объективно, со стороны. В этом и помогает анализ. 

Чтобы клиент начал вам доверять, используйте рекомендации. Если заказчик не нашел у вас то, что ему нужно, посоветуйте обратиться к конкуренту. Так вы покажите, что задача фирмы – не получение прибыли, а забота о клиентах. Этот подход подкупает и оставляет приятное впечатление.

При изучении интересов ЦА

Для успешного бизнеса продавайте то, что нужно вашей целевой аудитории. Конкурентный анализ поможет выявить категории, модели товаров с высоким спросом. 

При поиске идей для рекламных креативов

Придумывать постоянно новые креативы – процесс нелегкий. Вдохновляться идеями можно у конкурирующих фирм, но не копировать их полностью.

Чем отраслевой с конкурентным отличается от ситуационного анализа

Анализ конкурентной среды, отрасли и ситуационный анализ являются составляющими элементами стратегического анализа предприятия. Последний дает возможность выполнять оценку альтернативных вариантов, с помощью которых можно определять стратегии.

Отраслевой с конкурентным применяют обычно, когда требуется проанализировать внешние ситуации одиночного бизнеса. С их помощью можно узнать:

• какие характеристики в области экономики наиболее важны для вашей сферы;
• как изменения повлияют на отрасль;
• насколько сильны позиции конкурентов;
• насколько привлекательная и перспективная отрасль.

Ситуационный нацелен на ближайшее окружение и на выявление черт среды компании, которые влияют на ее возможности. Он позволяет выявить:

• продуктивность действующей стратегии;
• сильные, слабые стороны, возможности, угрозы;
• конкурентоспособный ценник;
• формирующие стратегические действия в фирме.

Какие методы использовать в конкурентном анализе

SWOT

Считается универсальным методом по изучению факторов, которые влияют на развитие бизнеса, личного бренда. Их делят на 4 категории: сильные, слабые стороны, возможности, возможные угрозы. 

Метод подходит для любой сферы, так как достаточно адаптивный и гибкий. Его можно использовать, когда нужно решить актуальные вопросы в компании здесь и сейчас.

Его минус – недостаточная достоверность из-за субъективного подхода. Также придется собрать много информации и затратить немало времени, что является еще одним слабым местом.

Лучше этот метод работает тогда, когда нужно вносить изменения в работающую бизнес-стратегию, так как происходит изучение текущей ситуации на рынке.

Пять сил Портера

Методика от американского экономиста Майкла Портера. Главные 5 параметров:

1. Риск появления на рынке продукции, которая сделает ваш товар неактуальным. Например, выпуск смартфонов плохо сказался на пейджерах. 
2. Вероятность появления на рынке новых игроков, у которых есть свежие технологии. Объект изучения в этом случае – только патенты, авторское право, лицензия. Также стоит оценить расходы, которые ушли на выпуск инноваций, вероятные каналы реализации.
3. Угроза зависимости от поставщиков, которые могут прервать сотрудничество или повысить ценник из-за отсутствия конкурентов. Здесь важно найти способы противодействия, например, начать работать с другими производителями, оценить их ресурсы.
4. Власть покупателей – понимание их роли в успехе компании. Объект внимания – число клиентов, источники, из которых были получены данные о товарах.
5. Уровень борьбы среди конкурентов. От него зависит сложность пути к успеху. Стоит изучить число соперников, их положение на рынке, плюсы/минусы, а также расходы на рекламные кампании.

С помощью методики Портера можно не только учесть влияние конкурентов, но и оценить конкурентный уровень в отрасли. Недостаток – она применима при анализе простых структур рынка.

PEST

С помощью этого маркетингового инструмента можно определять бизнес-стратегию на продолжительный период. Аббревиатуру образуют слова, которые переводятся как политические, экономические,социокультурные и техноаспекты.

Плюсы инструмента в том, что с его помощью можно получить общую картину, объективно оценить место компании среди других игроков рынка. Обычно такая методика применима тогда, когда нужно разработать бизнес-стратегию с нуля, найти направление развития.

Минус в том, что можно неверно истолковать информацию. В итоге это не приведет к результату. Также методика сложна в проведении, так как приходится учитывать много факторов.

SPACE

В переводе метод означает оценку стратегического положения и действия. Он помогает выявлять плюсы и минусы бизнеса, опираясь на четыре фактора:

1. Стабильность влияния извне.
2. Преимущества среди конкурентов.
3. Коммерческая привлекательность сферы.
4. Потенциал отрасли.

У SPACE-анализ понятная логика исследования, простой принцип определения основных стратегических позиций. 

В целом это удобный и наглядный метод. Его недостаток – зависимость итогов необъективных критериев.

Матрица экрана бизнеса General Electric

С помощью инструмента можно определить сильные, слабые стороны организации. Матрица выглядит как таблица с показателями. Речь идет о привлекательности отрасли, конкурентоспособности фирмы. После определения этих критериев через опрос можно приступать к построению матрицы. Она поможет выбрать бизнес-единицы для развития, инвестирования.

Матрица BCG

Метод выявляет конкурентоспособность бизнес-единиц/товара. Матрица состоит из двух осей: горизонтальной X – рыночной доли, вертикальной Y – скорости рыночного роста для отдельных единиц. Это демонстрация закономерности: ускорение роста влечет за собой повышение возможности развития либо рост % рынка приводит к повышению позиций фирмы в конкурентной борьбе.

Метод бенчмаркинга

С помощью метода эталонного сравнения можно решать трудности преимуществ другого бизнеса, которые связаны с уровнем качества, тратами, поставками. Его основными целями являются анализ качества, эффективности конкурентной компании, а также использование этих приемов против нее. Речь идет о сравнении своей деятельности с работой лучших предприятий для улучшения своих показателей.

«Конкурентная карта рынка»

Основная задача карты – объединить и распределить по группам рыночных игроков, которыми являются конкуренты, посредники, продавцы. Она демонстрирует рыночные параметры, его развитость, помогает определить целевой сегмент.

Как подготовиться к конкурентному анализу

Первоначально нужно заняться сбором основных данных о конкурентах. Это может быть онлайн или оффлайн-поиск. Так вы сможете понять, что они из себя представляют.  

Для поиска можно воспользоваться:

• поисковой выдачей;
• объявлениями таргета, контекстной рекламой.
• форумами, сайтам-отзывами;
• источниками со статистикой рейтингов;
• маркетплейсами;
• опросами среди потенциальных заказчиков.

Помните: не все организации,схожие по типу деятельности с вашей, стоит рассматривать. Обращайте внимание только на те, которые уже оказывают или могли бы оказать влияние на число клиентов/размер прибыли. Иначе результата вы не заметите.

Как проводить конкурентный анализ – этапы

1. Постановка целей. В постановке целей поможет анализ конкурентных товаров. Так вы предложите то, что нужно людям.
2. Отбор организаций-конкурентов для исследования. В списке могут оказаться как прямые, так и косвенные соперники. Перечень индивидуальный, но зависит от цели и доступных ресурсов.
3. Поиск источников. Речь идет о сайтах компаний, документах в публичном доступе, офицстраницах в соцсетях и прочих платформах.
4. Выбор метода. Методика стратегического планирования SWOT, PEST и другие.
5. Сбор информации и составление конкурентной карты с указанием только актуальных данных. Чтобы упростить работу, все данные можно собрать в одну таблицу. Важно учесть:
   • количество сотрудников и руководителей;
   • параметры товара;
   • рыночный %;
   • продуктовый ассортимент;
   • рекламные показатели;
   • размер скидок;
   • географию;
   • плюсы, минусы;
   • отзывы покупателей.
6. Проведение анализа.
7. Использование выводов в работе.

Что делать с результатами анализа конкурентных сил в отрасли 

Сформированный отчет нужно предоставить руководителю. Выводы из документа будут использованы, чтобы разработать и скорректировать стратегию развития, а также выстроить тактические решения. 
Изучение положения на рынке должно быть постоянным. Необходимо следить за появляющимися игроками или выпуском нового товара от существующих. Этот подход поможет удержать текущее положение, масштабировать влияние и всегда быть на шаг впереди остальных.