Что такое потребительский спрос и от чего он зависит?

Важным аспектом успешного ведения бизнес-процессов считается понимание потребительского спроса. С учетом анализа информации компании разрабатывают новые продукты и услуги, соответствующие ожиданиям рынка. В изучении спроса заинтересованы начинающие предприниматели, маркетологи, инвесторы. Статья даст четкое представление о факторах влияния на него и способах анализа.

Что такое потребительский спрос

Это желание и способность потребителей приобрести определенный объем продукции. Важно добавить то, что пользователи готовы купить продукт по заданным ценам в течение конкретного периода времени. Приведем примеры:

1. Расширение ассортимента мобильных устройств. Повышенный интерес к новым моделям iPhone, планшетов и ноутбуков. Это повышает рост продаж аксессуаров.
2. Активность туристов в сезон путешествий. Отмечается увеличение востребованности туристических путёвок и авиабилетов в сезон популярности конкретного направления. Рост посещаемости курортов и местных достопримечательностей.
3. Появление модного тренда часто вызывает всплеск интереса к новой коллекции одежды или обуви.

Чем же реальный спрос отличается от желания индивида обладать чем-то под воздействием влияния модных трендов? Различие связано с двумя факторами: в наличии возможности оплатить покупку и готовности совершить её.

Виды потребительского спроса

Особенности поведения потребителей принимаются в расчет для классификации.

Нормальный

Имеется в виду ситуация, при которой есть взаимосвязь между увеличением доходов и повышением спроса на конкретную продукцию или услугу. Пример: приобретение автомобиля среднего класса, мощного компьютера, отдых на море, посещение ресторанов с хорошим рейтингом.

Полный/ потенциальный

Это объём потребления потенциальными покупателями при текущих условиях рыночной среды. Изготовитель кофе продает 1 млн. упаковок ежегодно, исследование показало, что ещё около 500 тыс. потенциальных покупателей готовы приобретать этот продукт, если цена снизится на 15%, либо повысится доступность в разных торговых точках. Полный спрос составляет 1,5 млн. упаковок в год.

Эластичный / неэластичный

Это когда незначительный сдвиг цены сильно влияет на количество запрашиваемой продукции. Примеры: приобретение любых роскошных товаров от элитных марок вина до яхт.

Неэластичный спрос характеризуется мало заметной реакцией аудитории на изменение цены. Даже при условии, что произойдут значительные изменения стоимости, это не повлияет на объёмы потребления. Примеры: продукты первой необходимости (хлеб, молоко), лекарства и медицинские услуги.

Скрытый

Это ситуация, при которой существует неудовлетворённая потребность потенциальных покупателей, не находящая открытого выражения на рынке. Пример: создание инновационных препаратов, востребованных пациентами, страдающими онкологией.

Реальный / неудовлетворённый / чрезмерный

Он реализуется в виде конкретных сделок купли-продажи. Пример: люди покупают новый автомобиль, и у них достаточно средств для этого.

Неудовлетворённый спрос представлен разницей между общим объемом спроса и фактическим предложением на рынке. Он возникает, когда продукция или услуга не покрывает нужды потребителей. Причины: дефицит продукции, слишком высокие цены, плохое качество услуг.

Чрезмерная востребованность появляется, когда предложений на рынке настолько много, что возникают проблемы с обеспечением необходимой продукцией или услугами. В начале пандемии 2020 г был спрос на маски и антисептики.

Сезонный

Для него характерны колебания, зависящие от природных условий, календарных праздников, традиций. Спрос на живые цветы резко возрастает накануне дня влюбленных, 8 марта, 1 сентября.

Падающий / отрицательный

Это ситуация, при которой общий объём спроса на товар или услугу стабильно снижается с течением времени. Причиной могут стать разные факторы: изменение предпочтений аудитории, некачественное производство, отсутствие рекламы. Например, табачные изделия теряют привлекательность из-за антитабачных кампаний.

Нерациональный

Человек покупает товары или услуги, не имеющие реальной пользы или выгоды, либо покупает слишком много продукции сверх реальных нужд (импульсивные покупки, избыточное потребление, желание следовать модным трендам).

Факторы, влияющие на спрос

На изменение этого показателя влияют разные факторы: экономические, демографические, культурные, политические составляющие.

Цена товара

Существует прямая связь между этими показателями: при повышении цены спрос падает, а при понижении он растет. Высокие цены вынуждают потребителей временно отказаться от покупки или сократить количество приобретаемого продукта. Рост цены делает аналоги более привлекательными. Покупатели начинают откладывать покупки, ожидая снижения цен или появления более выгодных предложений.

Доходы населения

Чем выше уровень доходов, тем больше товаров и услуг люди могут позволить себе. Со временем расширяется спектр покупаемых товаров, изменяется структура потребления, возрастает доля премиальных и элитных товаров.

Предпочтения / вкусы

Рост доходов, появление рекламных кампаний, модные тренды стимулируют покупку более дорогих и качественных товаров, смену привычек и привычного стиля жизни.

Сезонность

Что является причинами сезонных колебаний:

• климатические условия;
• национальные праздники и религиозные торжества стимулируют потребление определенных категорий товаров;
• производственные циклы влияют на изменения ритма покупательской активности.

Управление сезонностью требует глубокого понимания рынка, в также своевременного реагирования на происходящие изменения.

Мода / реклама

Они формируют предпочтения потребителей, внушая идеи о привлекательности и стиле. Яркие образы задают стандарты красоты, моды и поведения. Например, волна увлечения здоровым образом жизни привела к повышению спроса на органические продукты и спортивный инвентарь.

Ожидания потребителей

Субъективные представления и прогнозы относительно будущей динамики цен, а также доступности товаров играют важную роль в формировании спроса, так как они определяют экономическую активность населения.

Товары-заменители и дополняющие

Товар-заменитель удовлетворяет ту же потребность, что и другой товар, но отличается от него по составу, дизайну или бренду. Примером могут служить горячий шоколад и кофе. Напитки бодрят, но имеют разное происхождение и вкус. Если цена на товар-заменитель падает, спрос на оригинальный товар снижается, так как потребители переходят на его аналог.

Дополняющие товары — это продукция, которая дополняет другой товар, делая его использование возможным или приятным. Например, компьютер и ПО. Спрос на дополняющий товар зависит, насколько востребован основной продукт.

Политика, налоги, субсидии

Государство устанавливает законы, регулирующие торговлю, производство, а также потребление товаров и услуг. Например, запрет на продажу алкоголя несовершеннолетним снижает спрос на алкогольные напитки. Акцизы и НДС увеличивают цену товаров, что снижает спрос на них. Например, высокие акцизы на табак ведут к уменьшению востребованности табачных изделий.

Социальные и культурные аспекты

Национальные кулинарные традиции формируют спрос на определенные продукты питания. Например, японская культура употребления рыбы и морепродуктов формирует их востребованность.

Представители высших социальных классов предъявляют повышенный спрос на брендовые товары. Средние и низшие классы предъявляют спрос на продукцию массового потребления.

Закон спроса и кривая спроса

Зависимость объема спроса от цен отображена экономическим законом, для наглядности ее отображают графически при помощи кривой. Повышение цены товара делает его менее привлекательным по сравнению с аналогичными товарами, что также снижает востребованность продукта.

Важной концепцией, объясняющей изменения между этими величинами, считается эффект замещения. Если цена одного товара растет, он становится менее привлекательным по сравнению с другими товарами. Потребители начинают заменять подорожавший товар на более дешевые аналоги.

Эффект дохода описывает изменение в потреблении товаров в ответ на изменение дохода.

Рассмотрим, как будет действовать экономическая закономерность на примере продажи пиццы, цена которой увеличилась по каким-то причинам за определенный период времени.

Цена за штуку, руб.	Количество заказов
350	100
450	70
550	60

Если построить график, то кривая будет иметь нисходящий наклон слева направо. При повышении цены количество заказываемой пиццы уменьшается.

Методы анализа потребительского спроса

Их можно разделить на два типа:

• кабинетные: анализ открытых источников, статистики, поисковых запросов;
• полевые: опросы, интервью, тестирование.

Примеры инструментов и платформ:

1. Яндекс.Вордстат, Google Trends – сервисы поисковых гигантов, предназначенные для анализа запросов пользователей;
2. Avito, маркетплейсы – онлайн-площадки, позволяющие пользователям размещать объявления о продаже товаров и услуг, а также покупать товары напрямую у продавцов, на основе их данных изучают потребительский спрос;
3. Контекстная реклама – тип цифровой рекламы, которая показывается пользователям на основе их поисковых запросов, интересов и поведения в Интернете;
4. Лендинги и A/B тесты: лендинги стимулируют к совершению целевого действия, А/В тестирование позволяет разделить пользователей на группы и сравнить их предпочтения;
5. Конкурентный анализ – это исследование рынка, направленное на выявление позиций конкурентов и определение потенциала продукта или услуги;
6. Обратная связь от клиентов – позволяет понять, как клиенты относятся к товару.

Как применять данные о спросе в бизнесе

Как используют анализ потребительской активности:

• при формировании ассортимента – он позволяет предпринимателям и ритейлерам оптимизировать выпуск продукции;
• ценообразования – он помогает определить чувствительность потребителей к стоимости продукта, выявить оптимальный уровень цен и прогнозировать реакцию рынка на их изменения;
• корректировки маркетинговой стратегии – с его помощью можно понять, как меняются предпочтения потребителей;
• выбора целевой аудитории – можно опередить: кто именно покупает продукцию или услуги, какие у них предпочтения и как они реагируют на маркетинговые акции;
• прогноза объема продаж – с его помощью выявляют, какие факторы влияют на популярность продукции, и как это отражается на объемах продаж.

Регулярное обновление данных позволяет получать свежую и достоверную информацию. Игнорирование анализа приводит к скоплению запасов и снижению рентабельности.

Заключение

Регулярный анализ потребительского спроса и корректировка стратегии – важные критерии успешности бизнес-процессов. Они позволяют компаниям адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и повышать свою конкурентоспособность.