Бизнес-ангелы и инвестиции в стартапы «Сколково»: как привлечь финансирование

Технологическому стартапу деньги часто нужны раньше, чем у него появляется стабильная выручка. Нужно доработать продукт, нанять разработчиков, провести испытания, выйти на рынок или увеличить продажи. Банковский кредит на такой стадии подходит не всегда. У молодой компании может не быть достаточного оборота и имущества для обеспечения займа.

Один из вариантов – привлечь частного инвестора. Бизнес-ангел вкладывает собственные деньги и принимает риск вместе с основателями. Взамен он получает долю в компании или другие права, которые стороны закрепляют в документах.

Для участника проекта «Сколково» статус может упростить знакомство с инвестиционным сообществом. Но сам по себе он не обеспечивает финансирование. Инвестору все равно придется показать продукт, команду, рынок и понятную экономику проекта.

Кто такие бизнес-ангелы и когда стартапу стоит привлекать их

Бизнес-ангелы обычно работают с молодыми компаниями, которым еще рано выходить на крупный венчурный раунд. Они готовы принимать высокий риск, если видят возможность существенного роста бизнеса.

Деньги такого инвестора подходят не для любой задачи. Если компании нужно закрыть временный кассовый разрыв, передача доли может оказаться слишком дорогим решением. Другое дело – разработка новой версии продукта, запуск продаж или выход на новый рынок. Здесь инвестиции могут заметно увеличить стоимость бизнеса.

Искать инвестора лучше с конкретной целью. Основателям нужно понимать, сколько денег требуется, на какой срок их хватит и какого результата компания должна достичь.

Для технологического проекта полезен и опыт самого инвестора. Например, предприниматель из промышленного сектора может дать стартапу не только капитал, но и контакты потенциальных заказчиков. Поэтому при поиске бизнес-ангелов для стартапов «Сколково» имеет смысл смотреть на их отраслевой опыт и предыдущие сделки.

Что оценивают бизнес-ангелы перед инвестированием в стартап

На ранней стадии у компании может не быть прибыли и длинной истории продаж. Поэтому инвестор оценивает совокупность факторов.

Его интересует продукт, рынок, команда и возможность масштабировать бизнес. Отдельно он смотрит на риски. Если технология принадлежит не компании, между основателями есть корпоративный конфликт или финансовая модель не выдерживает простых вопросов, переговоры усложняются.

Команда, продукт и перспективы рынка

Инвестору важно понимать, кто отвечает за технологию, продажи и управление. Команда из сильных специалистов выглядит убедительнее, если роли между ними распределены и каждый отвечает за свой участок.

Следующий вопрос – продукт. Недостаточно подробно рассказать, как работает технология. Нужно показать, какую задачу клиента она решает и почему за это решение будут платить.

Рынок тоже лучше считать от реальных покупателей. Общая статистика по отрасли дает представление о масштабе, но мало говорит о возможностях конкретной компании.

Например, стартап может определить число потенциальных заказчиков в выбранном сегменте, средний размер договора и срок сделки. Такой расчет помогает понять, какой объем продаж достижим в ближайшие несколько лет.

Инвестор также проверит права на разработку. Если код создавали сотрудники и подрядчики, документы должны подтверждать переход необходимых прав к компании. Для проектов с патентуемыми решениями значение имеет и работа с интеллектуальной собственностью.

Финансовая модель и потенциал роста проекта

Финансовая модель показывает, как основатели представляют развитие бизнеса. От нее не ждут точного прогноза на несколько лет вперед. Нужна понятная связь между предположениями и цифрами.

Если компания планирует увеличить выручку в пять раз, должно быть ясно, за счет чего это произойдет. Например, вырастет отдел продаж, появятся новые каналы привлечения клиентов или компания выйдет в другой сегмент.

В модели считают доходы, постоянные и переменные расходы, потребность в персонале и денежный остаток. Полезно подготовить несколько сценариев. Это позволяет увидеть, что произойдет, если продажи начнутся позже или расходы окажутся выше ожидаемых.

Отдельный расчет нужен для самого раунда. Сумма инвестиций должна опираться на план развития, а не на желание привлечь как можно больше денег.

Как подготовить стартап к поиску инвестора

Подготовку лучше начинать до первых активных переговоров. Если инвестор заинтересуется проектом, он довольно быстро перейдет от презентации к вопросам о цифрах и документах.

К этому моменту основателям стоит проверить корпоративную структуру, договоры с ключевыми сотрудниками и права на результаты разработки. Финансовые показатели нужно собрать в одном месте. Если компания уже продает продукт, понадобятся данные о клиентах и динамике выручки.

Чем меньше расхождений между презентацией, финансовой моделью и реальным состоянием бизнеса, тем проще вести предметный разговор.

Подготовка pitch deck и инвестиционного предложения

Pitch deck не должен превращаться в подробный отчет о компании. Его задача – за короткое время дать инвестору представление о проекте.

Обычно в презентацию включают:

• проблему и предлагаемое решение;
• описание продукта;
• целевой рынок;
• бизнес-модель;
• основные результаты проекта;
• сведения о команде;
• параметры инвестиционного раунда.

Цифры лучше сопровождать короткими пояснениями. Если стартап показывает быстрый рост продаж, инвестору будет интересно, что его обеспечило. Если выручки пока нет, можно показать результаты пилотов, число потенциальных заказчиков или завершенные этапы разработки.

Сумму раунда также нужно объяснить. Инвестор должен видеть, куда пойдут деньги и какого результата команда рассчитывает достичь на них.

Оценка бизнеса и определение необходимого объема инвестиций

У молодого стартапа редко можно определить стоимость так же, как у зрелой компании с устойчивой прибылью. Поэтому оценка зависит от стадии проекта, технологии, рынка, результатов продаж и условий будущей сделки.

Начинать полезнее с потребности в капитале. Команда определяет задачи на ближайший период и считает расходы на их выполнение.

Допустим, деньги нужны на 18 месяцев работы. Тогда в расчет включают разработку, зарплаты, маркетинг, продажи, оборудование и другие необходимые расходы. Также учитывают резерв на отклонение от плана.

После этого можно обсуждать стоимость компании и долю, которую получит инвестор. Основателям важно учитывать не только текущий раунд. Если впереди еще несколько привлечений капитала, доли участников будут меняться.

Где стартапу «Сколково» искать бизнес-ангелов

Инвестора можно искать через профессиональные сообщества, отраслевые конференции, акселерационные программы, питч-сессии и личные знакомства. Еще один канал – предприниматели, которые уже инвестируют в проекты из нужной отрасли.

Участникам проекта «Сколково» доступны возможности самой инновационной экосистемы. Это помогает знакомиться с инвесторами, экспертами и представителями крупных компаний.

При этом инвестиции в стартапы «Сколково» остаются результатом договоренности между конкретным проектом и инвестором. Статус участника может повысить интерес к компании, но не заменяет подготовку к переговорам.

Не стоит рассылать одну презентацию всем подряд. Инвестор, который работает с биотехнологиями, может не рассматривать корпоративное ПО. А предпринимателю с опытом в промышленности будет проще оценить проект, который продает решения заводам.

Чем точнее выбран круг потенциальных партнеров, тем меньше времени команда тратит на переговоры без перспективы сделки.

Как «Сколково» помогает привлекать частные инвестиции

Для участника проекта ценна не только возможность получить отдельные меры поддержки. Экосистема помогает компании становиться заметнее для рынка и находить деловые контакты.

Стартап может участвовать в профильных мероприятиях, общаться с экспертами и представлять проект потенциальным партнерам. Для команды это еще и способ проверить инвестиционное предложение до серьезных переговоров.

Если после нескольких встреч инвесторы задают одинаковые вопросы, их стоит разобрать. Возможно, презентация плохо объясняет рынок или в финансовой модели не хватает важных расчетов.

Инвестиционные программы и взаимодействие с инвесторами

Работу с инвесторами лучше вести системно. Стартапу нужен список потенциальных партнеров, история контактов и понятный порядок дальнейших действий после первой встречи.

Одному инвестору достаточно короткой презентации. Другой сразу попросит финансовую модель. Третий захочет посмотреть документы на технологию и поговорить с основателями.

Поэтому комплект материалов готовят заранее. Это ускоряет общение и снижает риск ситуации, когда заинтересованный инвестор несколько недель ждет необходимые данные.

Поддержка бизнес-ангелов, инвестирующих в стартапы «Сколково»

Инвестору проще рассматривать проект, когда основные юридические и финансовые вопросы уже приведены в порядок. Ему не приходится сначала разбираться, кому принадлежит технология или почему цифры в презентации отличаются от бухгалтерских данных.

Возможности Фонда «Сколково» для привлечения инвестиций можно использовать вместе с другими каналами поиска капитала. Стартап при этом остается ответственным за подготовку проекта и условия будущей сделки.

Инвестор будет проводить собственную проверку независимо от статуса компании. Чем крупнее вложение, тем подробнее обычно изучают документы, финансовые показатели и риски.

Как проходит привлечение инвестиций от бизнес-ангела

Первая встреча редко заканчивается сделкой. Сначала стороны выясняют, подходят ли они друг другу. Затем обсуждают сумму, оценку компании и основные условия участия инвестора.

Если интерес сохраняется, начинается проверка проекта. После нее стороны переходят к согласованию документов.

Переговоры и проверка стартапа инвестором

Во время due diligence инвестор сопоставляет то, что услышал на переговорах, с реальным состоянием компании.

Обычно внимание привлекают несколько вопросов:

• кому принадлежат доли компании;
• как оформлены отношения между основателями;
• кому принадлежат права на продукт;
• есть ли существенные обязательства и споры;
• подтверждаются ли заявленные финансовые показатели.

Глубина проверки зависит от проекта и размера вложений. Но скрывать известную проблему не стоит даже при небольшом раунде. Если она обнаружится позже, доверие восстановить будет сложнее.

Лучше сразу объяснить ситуацию и показать, как компания собирается ее решить.

Согласование условий и оформление сделки

Цена доли – только один из вопросов переговоров. Нужно определить права инвестора, порядок принятия важных решений и условия дальнейшего финансирования.

Некоторые договоренности влияют на компанию годами. Например, условия нового раунда могут затронуть доли основателей и первого инвестора. Поэтому документы стоит оценивать с учетом будущего развития бизнеса.

Основателям также важно понимать роль бизнес-ангела после сделки. Один инвестор ограничивается финансовым участием. Другой хочет регулярно участвовать в обсуждении стратегии или помогать с продажами.

Эти ожидания лучше согласовать заранее.

Какие ошибки мешают стартапу привлечь бизнес-ангела

Одна из частых ошибок – начинать поиск инвестора без ясной цели. Если основатели сами не могут объяснить, зачем им 20 или 50 млн рублей, убедить в необходимости такой суммы другого человека будет сложно.

Еще одна проблема – слишком оптимистичная финансовая модель. Быстрый рост допустим в прогнозе, если команда может объяснить его механизм.

Не меньше вопросов вызывают права на продукт. Стартап может несколько лет развивать технологию, а перед сделкой выясняется, что часть кода написал подрядчик и передача прав оформлена некорректно.

Также опасно оценивать условия только по размеру полученных денег. Доля инвестора, его корпоративные права и договоренности о следующих раундах могут оказаться важнее небольшой разницы в сумме инвестиций.

Подготовленный стартап приходит к инвестору не с просьбой «дать деньги», а с конкретным предложением. Команда знает, сколько капитала ей требуется, что она сделает на эти средства и какие результаты рассчитывает получить.

Подготовка к привлечению инвестиций

Инвестиционная подготовка затрагивает сразу несколько частей бизнеса. Нужно проверить финансовую модель, корпоративные документы, права на разработки и параметры будущего раунда. Если заниматься этим уже во время проверки со стороны инвестора, сделка может затянуться.

Наша команда помогает стартапам подготовиться к переговорам и привести проект в состояние, понятное потенциальному партнеру.

В зависимости от задачи специалисты могут:

• проанализировать финансовую модель;
• помочь рассчитать необходимый объем финансирования;
• проверить корпоративную структуру;
• оценить оформление интеллектуальной собственности;
• подготовить материалы для переговоров;
• проконсультировать по статусу участника проекта «Сколково» и доступным мерам поддержки;
• подключиться к сопровождению инвестиционной сделки.

Состав работы зависит от стадии проекта. Одной компании нужно подготовиться к первому разговору с инвесторами. У другой уже есть заинтересованный партнер, который запросил документы для проверки.

Сначала оцениваем текущую ситуацию и определяем, какие вопросы стоит закрыть до переговоров. Стартап получает понятный план подготовки и может исправить слабые места до того, как их обнаружит потенциальный инвестор.

Такой подход помогает обсуждать сделку предметно: на основе цифр, документов и конкретных планов развития компании, а не общих обещаний о будущем росте.