Импортозамещение в ИТ – куда движется рынок в 2025 году?

Импортозамещение в ИТ сфере стало реальностью, которая меняет правила игры прямо сейчас. После массового исхода западных технологических гигантов российский рынок оказался… ну, скажем так, в интересном положении. Указ №166 запустил настоящую гонка за выживание.

В этом самое интересное. Многие компании долгие годы говорили о необходимости импортозамещения, кивали на правильных совещаниях, составляли красивые планы. А когда реально припекло – оказалось, что готовы были далеко не все. Сейчас переход на отечественные решения – это вопрос не стратегического планирования, а элементарного выживания бизнеса.

История и предпосылки импортозамещения

Все началось гораздо раньше, чем думают многие. С 2014 года процесс шел своим чередом – медленно, размеренно, без особой спешки. До 2021 года в реестр попало около 11 тысяч программ. При этом, темпы были не особо впечатляющими.

Но весна 2022-го все изменила кардинально. Импортозамещение в IT сфере в России из вялотекущего процесса превратилось в бешеную гонку. Указ №166 привел к впечатляющим результатам – к 2025 году в реестре уже больше 25 тысяч программ!

Операционные системы, базы данных, специализированные решения – все это начали штамповать с космической скоростью. Президент не раз подчеркивал: технологический суверенитет будет укрепляться дальше. И это не пустые слова.

Реальные масштабы перехода

Но, есть и цифры. Они не всегда хороши. По данным ФРИИ, только 2% компаний полностью перешли на отечественное ПО. Два процента! При всем шуме и патриотических заявлениях.

64% пользователей жалуются на качество российских решений. И они не всегда неправы. 43% отмечают кошмарные трудности с интеграцией в существующую инфраструктуру. Представьте: у вас работает отлаженная система, а тут нужно все переделать под новый софт, который еще и глючит.

Многие фирмы продолжают использовать так называемый “трофейный” софт – старые версии иностранных программ, которые работают, но не обновляются. Это как ездить на машине без техосмотра – пока едет, никто не жалуется.

Парадокс в том, что даже консервативные сферы вроде судопроизводства переходят на отечественные разработки быстрее, чем многие коммерческие компании.

Ключевые вызовы бизнеса

Интеграция отечественных решений – это не просто “взял и поставил”. Это эпопея с непредсказуемым концом. Западных вендоров больше нет, техподдержки тоже нет. Остался только конкретный предприниматель, но своей командой против суровой реальности.

«Сырые» продукты – отдельная песня. Многие решения делались в авральном режиме под задачу “быстро повторить функционал западного аналога”. Результат предсказуем: работает, но со скрипом и не всегда правильно.

Издержки на проектные офисы выросли космически – некоторые компании увеличили штат на 30-60%. IT интеграторы импортозамещение превратили в золотую жилу, но что будет, когда бум закончится? Вопрос открытый.

Бизнес-модели пришлось пересматривать кардинально. То, что работало с западными решениями, не всегда подходит для российских аналогов.

Судебная и правовая практика

Суды – штука серьезная, и они показывают реальное отношение государства к импортозамещению. Посмотрим на конкретные дела:

1. Дело №А60-68560/2024: МВД закупало только отечественные системы видеонаблюдения. Суд поддержал – никаких иностранных камер в государственных учреждениях.
2. Дело №А60-65524/2023 про BIOS. Суд признал BIOS программным обеспечением, подлежащим регулированию. Это значит, что даже на таком базовом уровне нужно думать об импортозамещении.
3. Дело №А40-220021/2024 с Россельхозбанком. Банк через суд закрыл счета, чтобы не покупать дорогое российское ПО. Вот она, цена патриотизма в цифрах!

Правотех-индустрия, кстати, оказалась на удивление готовой к импортозамещению. Наверное, потому что изначально развивалась с оглядкой на российскую правовую специфику.

Что происходит с госрегулированием

Законопроект №581689-8 – это потенциальная бомба для многих компаний. Если его примут, кабмин получит право самостоятельно определять, какие системы критически важны. Оказывается, что спектр полномочий вырастает колоссально. Не все этому радуются.

Планируемая дата вступления в силу – 1 сентября 2025 года. Это означает резкое расширение списка значимых объектов КИИ. Соответственно, больше компаний попадет под обязательство использовать только отечественный софт.

Банки уже сейчас просят отсрочку – просят перенести запрет на зарубежное ПО для КИИ аж до 2027 года. Видимо, понимают, что за оставшееся время не успеют безболезненно перейти.

Перспективы рынка и стратегии IT-компаний

Нишевание – вот где собака зарыта. Artsofte – отличный пример. Вместо попытки охватить весь рынок, они сосредоточились на решениях для банков, девелоперов, автодилеров. И это работает!

Партнерские программы развиваются по образцу ушедших западных вендоров. Логично – зачем изобретать велосипед, если есть проверенные модели?

Экосистемность и допродажи – тренд, который будет только усиливаться. ВымпелКом с Knomary показывают, как это делается правильно. Не просто продать продукт, а создать целую экосистему вокруг клиента.

Рынки MENA, LATAM, СНГ – новые горизонты для российских ИТ-компаний. После ухода с западных рынков нужно искать альтернативы. И они есть.

Бренд и маркетинг приобретают особую значимость. Раньше многие компании могли работать в тени западных вендоров. Теперь – выходи на авансцену и докажи свою ценность.

Кросс-продажи и удержание клиентской базы – основа выживания в эпоху, которая наступит после импортозамещения.

Практические рекомендации IT-компаниям

Развивайте системные продажи, а не хаотичные. Это не охота за случайными контрактами, а построение долгосрочных отношений с клиентами.

Работайте над позиционированием и брендом не как над побочным проектом, а как над стратегической задачей номер один. В мире, где западных авторитетов больше нет, нужно создавать собственные.

Планируйте рост адекватно рыночным возможностям. Не ждите, что доля ушедших вендоров автоматически перетечет к вам. Конкуренция жесткая, клиенты осторожные.

Анализируйте нереализованные запросы заказчиков – это золотая жила для понимания реальных потребностей рынка. Что не устраивало в западных решениях? Какие проблемы они не решали?

Инвестируйте в зрелость продуктов так, словно от этого зависит ваша жизнь. Потому что так оно и есть. “Сырые” продукты – это временная мера, а не долгосрочная стратегия.

Заключение

Импортозамещение – это не временная кампания, а долгосрочная стратегия, которая кардинально меняет облик российского ИТ-рынка. После пика импортозамещения рынок неизбежно вернется к нормальной конкуренции, но уже на новых условиях.

Выживут и преуспеют те компании, которые уже сейчас адаптируются к рынку после импортозамещения. Те, кто занимается качественным продвижением, развитием продуктов и сервиса, а не просто машет флагом технологического суверенитета.

Импортозамещение в ИТ сфере перестанет быть главным аргументом для продаж – и тогда победят самые сильные, а не самые патриотичные. Готовьтесь к этому уже сегодня.